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高頻廣告，鎖定“眼球”！
作者：崔濤 時(shí)間：2009-12-23 字體：[大] [中] [小]
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在一個(gè)聚會(huì)上，有個(gè)人不知怎么回事，老是打噴嚏，他的一個(gè)朋友見狀與他開玩笑：“當(dāng)你打一個(gè)噴嚏的時(shí)候，說明有人在說你，在議論你；當(dāng)你連續(xù)打兩個(gè)噴嚏的時(shí)候，說明有人在想你；當(dāng)你連續(xù)打三個(gè)噴嚏的時(shí)候，說明你感冒了”；他的這個(gè)朋友是賣感冒藥的。
當(dāng)你來到一個(gè)城市，如果你每走幾步，就看到一家房地產(chǎn)中介店，你應(yīng)該感知到這里房地產(chǎn)生意一定好做；如果你每隔幾條街道，就能看到一個(gè)警務(wù)室，你應(yīng)該感覺到這個(gè)城市的治安一定不錯(cuò)；如果你每轉(zhuǎn)到一個(gè)商圈，都能看到同一個(gè)品牌的專賣店，你應(yīng)該會(huì)想到這是一個(gè)大品牌。
如果你研讀過魯迅先生有關(guān)祥林嫂的故事，你應(yīng)該明白頻率的威力了。如果你對(duì)頻率的感覺還不夠深，那就煩勞你與我一起重溫一下馬克吐溫先生在《苦行記》中的描述：“六年間，我曾一次又一次地乘馬車翻越內(nèi)華達(dá)和加利福尼亞山脈，那件不朽的故事我聽了四百八十一次或者四百八十二次。我還列了張單子。押車講，房東講，車夫必講，乘客偶爾講，地道的中國佬和游蕩的印第安人詳細(xì)地講。同一個(gè)車夫在同一個(gè)下午對(duì)我講了兩三遍。它用從通天之塔傳到世間的各種各樣的語言對(duì)我講，還洋溢著威士忌、白蘭地、啤酒、香水、煙草、大蒜、洋蔥、蝗蟲的味道”。
據(jù)說，謊言重復(fù)一千次，就變成了真理，如果你聽過“三人成虎”的故事，我想你就絲毫不會(huì)懷疑這個(gè)謬論了。一個(gè)人說老虎來了沒人相信，兩個(gè)人說老虎來了也沒人相信，三個(gè)人說老虎來了所有人都信了�！叭顺苫ⅰ惫适碌牧硪粋�(gè)翻版，就是“狼來了”的故事了，俗話說，過一，過二、不過三，當(dāng)?shù)谝淮文莻�(gè)牧羊的小孩喊“狼來了”的時(shí)候，很多人信了，第二次還有幾個(gè)人信，到了第三次的時(shí)候，就沒有人信了，雖然狼真的來了。為此，恒源祥的“羊、羊、羊”經(jīng)典廣告，就是利用了這個(gè)規(guī)律，連續(xù)三次重復(fù)提示，更能加深消費(fèi)者對(duì)品牌的記憶。女裝第一品牌“艾格”，也深知這個(gè)記憶定律的厲害，只不過，將其轉(zhuǎn)用到了品牌和終端規(guī)劃上，其運(yùn)用副品牌戰(zhàn)略，將艾格分裂為三個(gè)副品牌，分別為艾格運(yùn)動(dòng)、艾格休閑、艾格周末，在一個(gè)商場(chǎng)內(nèi)分設(shè)三個(gè)專柜，這樣消費(fèi)者逛商場(chǎng)的時(shí)候，走不遠(yuǎn)就會(huì)看到艾格的一個(gè)品牌專柜，連續(xù)三次的視覺沖擊力和記憶率，要大大高于一般女裝品牌。
當(dāng)你在冬日逛百貨店或者超市的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)不同的零售商在室內(nèi)溫度設(shè)計(jì)上，也大有不同。有經(jīng)驗(yàn)的零售商會(huì)將內(nèi)衣服飾售賣專區(qū)的溫度設(shè)定得較食品、日化等專區(qū)高一些，當(dāng)你穿著毛衣、棉衣或者羽絨服，走到這些地方的時(shí)候，就仿佛來到了驕陽似火的海灘，熱得你忍不住脫下外套來，當(dāng)你輕裝以后，你是不是更方便試穿一些內(nèi)衣、毛衣之類的服飾呢？而服飾銷售的一大秘訣就是試穿率直接決定著成交率，也就是說人們?cè)嚧┑念l次越高，商家的銷售額就越大；如果這些地方溫度很低的話，為了保暖，你肯定會(huì)條件反射，將外套裹得緊緊的，試穿率肯定馬上降下來。
做電話營銷的都知道，一次成功的可能性不大，如果能夠堅(jiān)持打八次以上，成功率會(huì)快速飆升，但是，很少有人真的能夠堅(jiān)持到這個(gè)收獲的季節(jié)，很多人都是半途而廢、無功而返。同樣，做保險(xiǎn)難，難在很多人到處去拜訪新客戶，也很勞累，可是一個(gè)月下來卻收獲很少；而有些人每天拜訪的客戶并不多，但是隔三岔五就找新的理由拜訪一些原來沒有成交的老客戶，一回生、兩回熟，三回就成好朋友了。對(duì)方可能被自己的真誠和執(zhí)著所打動(dòng)，自己可能不買保險(xiǎn)，但是給你推薦一個(gè)客戶也并非難事了。同樣，專家也是這樣煉成的，麥肯錫也是靠不斷向客戶發(fā)送雜志來賺到錢的。聚焦不重要，專注也不重要，頻率才是最重要的，也是最容易做到的。
有一次我去移動(dòng)通信的營業(yè)廳去充值，服務(wù)小姐熱情地告訴我一次充值二百元以上，就可免費(fèi)獲贈(zèng)一個(gè)價(jià)值50元的聯(lián)華超市購物卡，不過，前提是本次充值的二百元不能一次到賬，移動(dòng)通信會(huì)分十次，按月分批打到我的賬戶里，我欣然接受了，后來我每個(gè)月都會(huì)接到來自移動(dòng)通信的提示短信，每接到一次，我心里就自然回想起從移動(dòng)通信那里白撿的那50元購物卡，就會(huì)在心里感謝它一次，反復(fù)十次，我對(duì)移動(dòng)通信的偏好和感情也就與日俱增了，即使聯(lián)通的話費(fèi)再優(yōu)惠，我以后可能也不會(huì)舍得轉(zhuǎn)會(huì)了。
很多人之所以購買海爾家電，更多的是看好它的售后服務(wù)，如果你買過海爾的家電產(chǎn)品，還偶爾因電器故障享受過海爾提供的星級(jí)維修服務(wù)，你應(yīng)該記得接到來自海爾服務(wù)中心的電話不止一次吧？一般，在前期會(huì)有多人反復(fù)多次與你溝通，約定上門服務(wù)時(shí)間，等電器維修完畢，你以為可以休息一下了，沒想到的是，可能還會(huì)有至少兩個(gè)不同部門的服務(wù)電話向你核實(shí)，對(duì)他們的服務(wù)是否滿意，以及維修后的電器使用情況如何？難道海爾不知道這樣做會(huì)花掉很多服務(wù)人員的時(shí)間，浪費(fèi)很多電話費(fèi)嗎？海爾為何要這樣高頻次地與你溝通呢？此時(shí)，你可能恍然大悟了，一次事故，多次反饋，多次問候，讓你感受到海爾的真誠，加深對(duì)海爾品牌的印記和偏好，高頻次說海爾的服務(wù)好，原來最好的星級(jí)服務(wù)就是這樣煉成的。
據(jù)說，世界上最高效的廣告打法是高頻，為何？我問你，最高效的學(xué)習(xí)方法是什么？孔夫子早就說了“溫故而知新”，我想每個(gè)人都有切身體會(huì)，這里面有個(gè)遺忘定律，課堂上學(xué)到的東西，一小時(shí)后就忘了兩成，五小時(shí)后就忘了四成，一天后就忘了六成，時(shí)隔三天，你的腦子里大概也就剩兩成不到了。所以，最高效的學(xué)習(xí)方法就是老師在課堂上講完后，多頻次復(fù)習(xí)，才能加深記憶，會(huì)學(xué)習(xí)的高材生就是善用這種方法的人，而不是他們的智商真的高出多少。
蒙派醫(yī)藥保健品的運(yùn)作模式就是在廣告頻率上做文章，他們的核心廣告?zhèn)鞑ツＪ骄褪前岩荒甑膹V告費(fèi)聚焦在三個(gè)月內(nèi)高頻次打光，一般都是采取報(bào)刊連續(xù)整版的出擊方式，猶如狂風(fēng)暴雨般，鋪天蓋地，給人震撼的視覺沖擊，讓人不得不注意它，讓人身不由己地想著它。史玉柱策劃的腦白金、黃金搭檔等高頻次的電視廣告轟炸與其如出一轍；你還記得恒源祥的羊羊羊、牛牛牛、豬豬豬等十二生肖構(gòu)成的長達(dá)一分鐘的廣告嗎？他們要的也是這種效果，哪怕讓你不勝其煩，只要你能記住我就行。
有很多中小企業(yè)的老板都?jí)粝氪蛟煲粋�(gè)屬于自己的名牌，也都渴望能夠同時(shí)快速提升銷量，可是，為何九成以上都退回到原地去搞貼牌加工了呢？一大原因就是擔(dān)心自己資金不足，打不起廣告，都被那些電視上的大手筆給誤導(dǎo)和嚇回去了，其實(shí)，他們都誤入了一個(gè)眼高手低的陷阱，那就是只想著一口吃個(gè)胖子，夢(mèng)想一年內(nèi)就打造出一個(gè)中國名牌來，而沒有想到夢(mèng)想是可以分步實(shí)現(xiàn)的，錢不多沒有關(guān)系，你可以從一個(gè)縣城、甚至一個(gè)樣板店做起，也未必一定要全用自己的錢，全國有幾千個(gè)縣，總能找到一個(gè)對(duì)你情有獨(dú)鐘的經(jīng)銷商進(jìn)行合作，既可利用其當(dāng)?shù)氐娜嗣}和資金，也可分散你自己的風(fēng)險(xiǎn)。如何運(yùn)作？先做好一個(gè)樣板店，通過高頻次的路牌廣告或者其他媒體，先在這個(gè)商圈做出老大的樣子來，吸引新加盟商的眼球，不斷擴(kuò)充加盟店的數(shù)量，也就提高了你的品牌與消費(fèi)者接觸的頻次，很快你的品牌可能就是這個(gè)縣城的老大了，依此類推，這個(gè)雪球就會(huì)越滾越大了。據(jù)我所知，很多行業(yè)現(xiàn)在的老大都是這樣從區(qū)域第一到全國第一的！
崔濤,中國最早的咨詢策劃人之一，“集成贏銷模庫”創(chuàng)建者，曾經(jīng)運(yùn)作過數(shù)十家集團(tuán)公司，通過模式創(chuàng)新、戰(zhàn)略贏銷、品牌重塑、價(jià)值創(chuàng)新、流程改造、資本運(yùn)營、強(qiáng)勢(shì)突破等措施，打破常規(guī)、重定游戲規(guī)則、化不可能為可能，助力其贏利能力快速提升，步入良性循環(huán)軌道，開創(chuàng)了適合本土企業(yè)需求的低投入、零風(fēng)險(xiǎn)、高收益的新咨詢模式。聯(lián)系電話：13918194072 電子郵件：ct721888@163.com，MSN: ct721888@hotmail.com，QQ：575805880，博客網(wǎng)址：cuitao.blog.bokee.net